半导体器件这类产品，随着这些年电子科技和地缘政治的演变，逐渐占据了媒体和大众的视线，尤其是过去10年，国产半导体产品的崛起，半导体市场竞争更加激烈。曾经进口芯片一芯难求，由卖方市场牢牢掌握，到目前国产芯片品牌与进口芯片一较高下，这一被赋予科技核心的产品，逐渐过渡到买方市场。

目前国内电子市场，国产半导体器件逐渐占据中低端市场，进口半导体器件在中高端市场逐渐萎缩，其中得益于国产半导体厂家的奋力拼搏，也得益于地缘政治的博弈。

现在的市场现状是，同类产品的竞争特别严重，进口被国产替代，国产被性价比更高的国产替代。依据我们在半导体行业经历发现，很多的产品性能差别不多，而真正具备独特产品特性的厂家少之又少。怎样从众多的半导体品牌中快速提升价值感和知名度？可能是很多半导体行业从业者的焦虑。

我们不妨也参考进口品牌的思路，与大家分享，欢迎拍砖，欢迎交流。

首先，是关于半导体器件的封装和包装的重要性。

曾经有一次作为观众参加展会，我由于匆忙，穿着休闲装，去一个展位拿产品手册和名片，被拒绝。回想起来，有点难过，好歹我也算是IC行业从业20年的人了，可能对方以为我是做垃圾广告的。真应了一句古话：人靠衣装，马靠鞍。其实这样的遭遇，也出现在我们一些国产半导体器件的产品上，如下图：

对比某进口品牌，我们发现国产品牌的一些产品包装非常随意，给人的印象并不可靠。这将对产品在市场的推广和销售过程造成不利影响。

实际销售过程中，不仅是消费电子整机产品需要经过工业产品设计，单颗的小器件的外观包装也需要经过适当的设计。当电子器件在运输过程中，难免会发生挤压和跌落，可靠的包装有利于保护产品的安全，也可以避免产生不必要的货物损失，同时也是商业交易过程中的产品形象工程。

说到半导体芯片的封装，曾经有客户抱怨，某国产的IC的QFP引脚很容易折断，导致在焊接贴片的时候，损坏的比例较高。而同类进口的品牌ST的产品，就比较结实。

针对芯片的封装，会涉及到封装材料和工艺，我们认为这个细节，不应该被忽略，而应该投入足够的人力和物力来把控封装的流程。

第二：关于半导体产品的研发设计

当前的半导体芯片厂家的创业环境，相对10年以前，更加开放，竞争更加激烈。我们在华强北就发现，有部分企业开始购买二手光刻机，仿制一些基础成熟的芯片。当一个行业，曾经被称为“技术门槛”的东西，不再存在，那么这个行业也就开始洗牌了。

有很多做半导体器件的创业者在纠结，到底是先画饼给客户，先拿回需求，还是先做出产品，再来升级和改版产品？其实就当前的电子行业，产品的功能升级和行业技术迭代已经很快，大部分客户不会为一个器件供应商等到冬去春来。好吧，那么就做吧，组织一个团队，花一年的时间做出芯片的版图，到流片封装出来，也许那时的市场可能已经不再需要了。

举例，我们合作过一个新锐MCU厂商，花了一年时间，做出的32位MCU，针对光模块市场开发的，封装尺寸是6*6 ，而当下针对光模块应用的封装是3*3 和4*4， 体积小很多，功能也更完善。现在的市场销售局面，就比较尴尬，对销售推进来说，难度比较大。

那么，我们认为比较合理的方式是，先选定一个工业市场应用，有一定的市场需求量，对标一个进口品牌，先把产品正向仿制出来。找几个中型的工业客户用起来，一边用一边改版完善。再下沉市场，挤压更大的电子消费级市场，并从性价比上抢占市场份额。这个阶段，已经有了中型工业客户的技术积累，和消费级市场的利润积累，再回补研发投入，抢夺大型客户，就会相对容易得多。

第三：关于做半导体产品的人

半导体厂商的公司总部，我们常见于深圳、上海、苏州、成都等地，但其实也有一些企业的总部选址，是和当地的政策支持有关，但没有考虑到人才团队组建的便利性。我曾经接触过一位半导体“海归”的朋友，他习惯于前沿城市的工作与生活习惯，不能接受成都的生活风格。但是你认为或我认为都不对，最合理的选择是，优秀的人才在哪里，公司就放在哪里。

当然，就技术人才分布来说， 武汉侧重于光通信器件，成都侧重射频器件，上海和深圳侧重消费电子器件，高端人才来源地是北京，同时最贵的人力水平也集中在上海和深圳。如果不得不为了降低成本考虑，至少应该把营销的总部放在深圳、上海，做一个定位全球视野的品牌，这是一个利益考量。

第四：关于半导体器件的营销

常见到一些半导体器件的原厂，都是授权代理商来进行销售产品。如果代理商有相关器件的客户，可能会比较快速推进销售进展。但产品的细节差别，也有可能会淘汰一些优秀的产品。有一些规模较大的代理商，拥有足够的技术团队和客户资源，但是内部并不看好新产品的销售，因为不能在短期内产生业绩，其自然不会把新兴的品牌产品作为重点资源去推广，那么大型代理并不是优秀的合作伙伴。

小型的代理商团队，客户量少，人才团队规模小，但也不缺乏那种麻雀虽小、五脏俱全的团队。但如果寄予希望于这些小型的代理商团队，短期内取胜市场，似乎是不可能完成的目标。

很多半导体器件企业的创始人，拥有资深的技术背景，为难的地方是对国内市场的营销，还是需要从0起步。针对这样的状态，EIMKT平台早期提供的中介咨询服务资源，刚好弥补了这一块。目前已经为RF、FPGA、MCU等国产器件提供过服务，在起步阶段，为国产器件赢得成功，以足够好的市场成绩展现给A轮投资人。

我们的方式是，以资深行业经验的营销+技术支持团队启动，辅助以现有的市场资源，实现产品的市场布局和销售探索，同时在短期内协助客户企业搭建自己的销售团队和技术支持团队。减少摸索市场的时间，更重要的是抓住市场机会。以RF器件为例，首先以成都为局部市场，利用RF行业资深工程师经验，为本地客户提供便利的应用支持，并利用当地的科研院所的人脉资源快速推进销售。然后是在北京、石家庄、南京等地复制人才团队。

半导体器件的品牌塑造，尊重当前的市场运营规则，期待更多的国产半导体产品的成功。

作者：陈军，以实际市场经历讲述市场，不作宏观论证，为半导体器件经营落地贡献力量。